«ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերության հաջողության գրավականը. համագործակցություն 150 մատակարարների հետ, օգնություն գործարարներին

Հայաստանյան լիզինգի շուկայում գործող առաջատար «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերությունն ունի 14 տարվա պատմություն, որի ընթացքում անընդհատ կատարելագործվել է՝ իր հաճախորդներին մատուցելով մատչելի և գրավիչ ծառայություններ: Ընկերությունը ներդրում ունի նաև Հայաստանի ապահովագրական շուկայի զարգացման և մատակարար ընկերությունների ծավալների մեծացման մեջ: «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերության ձևավորմանն ու կայացմանն ավելի մանրամասն ծանոթանալու նպատակով «Արմենպրես»-ը զրուցեց ընկերության գլխավոր գործադիր տնօրեն Արսեն Բազիկյանի հետ:

- Պարոն Բազիկյան, ինչպիսի՞ նախապատմություն ունի «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերությունը և ինչպե՞ս է այն նպաստել Հայաստանում լիզինգի վերաբերյալ օրենսդրական դաշտի կարգավորմանը:

- «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ»-ը Հայաստանի առաջին գրանցված լիզինգային ընկերությունն է: Այն գրանցվել է 2003 թվականին: Աշխատելով ՀՀ գրեթե բոլոր մարզերում՝ «ԱԿԲԱ-ԿՐԵԴԻՏ ԱԳՐԻԿՈԼ» բանկը դեռևս 2001 թվականին հաճախորդների կողմից ներկայացվող մի շարք խնդիրների հետ էր առնչվում, որոնք վերաբերում էին գրավի բացակայությանը, ագրոտեխնիկայի պարկին, հիմնական միջոցների մաշվածությանը և ՀՀ-ում դրանց թարմացման հնարավորություններին: Այդ ժամանակ բանկը հանդես եկավ նախաձեռնությամբ. Հայաստանում սկսեց գործունեություն ծավալել լիզինգային գործառնությունների մեջ մասնագիտացված միանգամից մի քանի ընկերությունների համատեղ աշխատանքային խումբը: Այն ժամանակ մեզ հայտնի չէր, թե ինչ դաշտում պետք է աշխատենք: Սակայն հետագան ցույց տվեց, որ այն պետք է լինի ֆինանսական բնույթի ընկերություն, պետք է աշխատի ՀՀ կենտրոնական բանկի նորմատիվային հսկողության դաշտում և չտարբերվի բանկային բիզնեսից: 2001 թվականից սկսվեցին աշխատանքները՝ «ՀայԳյուղՓոխ» բանկի, ֆրանսիական Կրեդիտ Ագրիկոլ բանկային խմբի անդամներ Ուկաբայլ և «ԿՐԵԴԻՏ ԱԳՐԻԿՈԼ ԿՈՆՍՈՒԼՏԱՆՏ» խորհրդատվական ընկերության, Համաշխարհային բանկի անդամ Միջազգային ֆինանսական Կորպորացիայի, Լիբանանյան լիզինգային ընկերության և ԱՄՆ միջազգային զարգացման գործակալության ծրագրի խորհրդատուների համատեղ ջանքերով:

2001-2003 թվականներին փոփոխություններ կատարվեցին մի շարք օրենքներում և ենթաօրենսդրական ակտերում, այդ թվում՝ քաղաքացիական օրենսգրքում, որպեսզի հնարավոր լիներ այս դաշտը համապատասխանեցնել միջազգային պահանջներին և ստեղծել հնարավորություն Հայաստանում լիզինգային ծառայությունների մատուցման համար: 2003 թվականին, ընկերության գրանցմանը զուգահեռ, իրականացվում էին Հայաստանում վարկային կազմակերպությունների հիմնադրման աշխատանքներ, և հինգ տեսակներից մեկը դարձավ  լիզինգային վարկային կազմակերպությունը:

Սկզբում ունեինք հինգ բաժնետեր, սակայն, ընկերության զարգացմանը զուգահեռ, նրանցից երկուսը վաճառեցին իրենց բաժնեմասերը գործող բաժնետերերին, քանի որ իրենց քաղաքականությունն ընկերությանն աջակցելն էր: Ներկայումս ընկերության հիմնական բաժնետերերն են «ԱԿԲԱ-ԿՐԵԴԻՏ ԱԳՐԻԿՈԼ» բանկը և ֆրանսիական «ԿՐԵԴԻՏ ԱԳՐԻԿՈԼ ԼԻԶԻՆԳ ԵՎ ՖԱԿՏՈՐԻՆԳ» մասնագիտացված ընկերությունը:

2003-ին՝ ԿԲ-ում ընկերության գրանցման պահից մինչ օրս շարունակվում են օրենսդրական դաշտի բարելավման աշխատանքները: Ընդհանրապես, կարծում եմ, Հայաստանում մասնագիտացված ֆինանսական ծառայությունների մատուցման և այլընտրանքային ֆինանսական գործիքների կիրառման համար ձևավորված պահանջարկ և անհրաժեշտություն կա, ինչպես նաև առկա է անընդհատ օրենսդրական դաշտի բարելավման խնդիր, ինչը մասամբ լուծվել է ՀՀ Հարկային նոր օրենսգրքով:

Որպեսզի մեր ընկերությունն աշխատեր ինքնուրույն և կարողանար իր ծախերը սեփական միջոցներով հոգալ, հաստատվեց բիզնես պլան, ըստ որի ընկերությունը պետք է դրան հասներ հիմնադրման պահից հինգ տարի հետո՝ 2008 թվականին: Մեր ընկերությունն այդ կետը հաղթահարել է 2005 թվականին և այդ ժամանակվանից շահույթով է աշխատում, որն էլ ամբողջությամբ ուղղվում է ընկերության կապիտալի մեծացմանը:

- Ինչի՞ շնորհիվ է  «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ»-ին հաջողվում շուկայում պահպանել բացարձակ առաջատարի դիրքերը:

- Կարծում եմ առաջին հերթին դա աշխատանքային փորձն է, ձևավորված մեթոդաբանությունը, որը հիմնված է միջազգային լիզինգային պրակտիկայում կիրառվող ամենավերջին նորույթների և աշխատանքների կազմակերպման վրա, , և իհարկե 14 տարիների ընթացքում ձևավորված աշխատանքային թիմը, որը մեզ հնարավորություն են տալիս պահպանել մեր առաջատարի դիքերը շուկայում: Մենք փորձում ենք մեր պրոդուկտի առավելությունների վրա աշխատել, անընդհատ կատարելագործել ծառայությունների մատուցման որակը, համագործակցություն հաստատել նոր գործընկերների հետ և դրանց ցանկն ընդլայնել, որպեսզի կարողանանք հաճախորդների համար շատ ավելի գրավիչ և մրցունակ պայմաններ ստեղծել: Ընկերության բաժնետերերի կազմը թույլ է տալիս, որպեսզի մենք կարողանանք աշխատել մի շարք հեղինակավոր կառույցների հետ և մեր հաճախորդներին պրոդուկտները ներկայացնենք այնպես, որ նրանց համար առավելագույնս մատչելի լինի:

- Հիմնադրման սկզբնական փուլում ինչպիսի՞ դժվարություններ են եղել:

- Սկզբնական շրջանի խնդիրներից էր մատակարար ընկերությունների բացակայությունը Հայաստանում: Աշխատում էինք հիմնականում օտարերկրյա մատակարարների հետ, ինչն իր բնույթով ամենառիսկային գործարքն է թե լիզինգատուի և թե լիզինգառուի համար։ Մենք փորձեցինք ձևավորել  տեղական մատակարար ընկերությունների դաշտ, քանի որ այդ ժամանակ կային անհատներ և ընկերություններ, ովքեր Հայաստան գյուղատնտեսական տեխնիկա ներմուծելու և հետագայում սպասարկելու գաղափար և նախադրյալներ ունեին, իսկ մենք օգնեցինք նրանց: Այդ ժամանակ նրանց տրամադրել ենք միջազգային դրամաշնորհներ, ֆինանսավորում է իրականացվել, օգնել ենք այդ պրոդուկտը ստեղծելու համար: Կամաց-կամաց, երբ մատակարարները տեսան, որ այն շատ լավ հնարավորություն է իրացման ծավալները մեծացնելու համար, նոր շուկաներ գրավելու համար, նրանք մտան այս բիզնեսի մեջ: Ներկայումս աշխատում ենք շուրջ 150 մշտական մատակարար ընկերությունների հետ:

Այդ ժամանակ ապահովագրական շուկան բացարձակ ձևավորված չէր: 2004 թվականին «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերությունը միայն մեկ տարվա ընթացքում մի ապահովագրական ընկերությունից 3 մլն դոլարի ապահովագրական փաթեթ պատվիրեց, որը նրանց ընդհանուր գործունեության մոտ 20-25 տոկոսն էր կազմում: Կարող եմ ասել, որ Հայաստանի ապահովագրական շուկայի զարգացման մեջ մենք նույնպես մեր լուման ունենք: Այժմ տարեկան կտրվածքով ապահովագրում ենք 20-25 մլն․ ԱՄՆ դոլարի լիզինգի առարկա և հանդիսանում 5 ամենախոշոր ապահովագրական ընկերությունների բրոքերը, ինչի արդյունքում կարողանում ենք շուկայականից ավելի մատչելի ապահովագրման սակագին ապահովել մեր հաճախորդների համար, ավելին` մեր հաճախորդներից շատերը իրենց սեփական գույքերն են մեր միջոցով ապահովագրում։

- Արդյո՞ք դժվար չէ՞ր սկզբնական շրջանում մարդկանց բացատրելը, թե ինչ է նշանակում լիզինգ:

- Այդ խնդիրն առ այսօր էլ է առկա։ Լիզինգը ընդամենը 60-70 տարվա պատմություն ունի, ինչը չես համեմատի վարկի հետ: Բայց տարեցտարի մեզ ավելի հեշտությամբ է հաջողվում հաղթահարել այդ խնդիրները:  Հաճախորդներն են կրթվում, մեր թիմն է ավելի հմտանում՝ օգտվում ենք միջազգային պրակտիկայի նորություններից և հնարավորություններից:

Մեզ մոտ ամենամեծ հարցը մնում է իրազեկվածության մակարդակի բարձրացումը, քանի որ պրոդուկտը չի կարելի կարճ ժամանակում ներկայացնել: Դրա ներկայացման համար առնվազն մեկ ժամ է հարկավոր, որպեսզի հաճախորդը պատկերացում կազմի, թե ինչ պայմանների պետք է բավարարի: Չէ որ, օրինակ, օտարերկրյա մատակարարից ապրանքի ձեռքբերման դեպքում մեր լիզինգային ընկերությունը փաթեթային առաջարկ է անում հաճախորդին՝ բացի ֆինանսավորումից ներառելով բանակցությունները մատակարարի հետ, ապրանքի փոխադրումը, բեռնում-բեռնաթափումը, մաքսազերծումը, ապահովագրությունը և այլն և այս յուրաքանչյուր պրոցեսը իրականացվում է տարբեր պայմաններով, ինչը նախապես ամբողջությամբ պետք է համաձայնեցվի հաճախորդի հետ։

- Լիզինգի ինչպիսի՞ պրոդուկտներ է առաջարկում ընկերությունը:

- 2013 թվականին ընկերությունում ներդրված ռազմավարական նշանակություն ունեցող  գործընթացը թիրախավորումն էր՝ մենք անցում կատարեցինք հաճախորդամետ քաղաքականությանը: Մինչ այդ ունեցել ենք տարբեր տեսակի առարկաների լիզինգ, հիմա այն մի փոքր այլ է, քանի որ այժմ պրոդուկտները ներկայացնում ենք ըստ թիրախային խմբերի: Դրանք են կոմերցիոն անշարժ գույքի լիզինգը, որը բացառապես իրավաբանական անձանց համար է,  բիզնես ավտոլիզինգը, որը նույնպես իրավաբանական անձանց համար է, ֆիզիկական անձանց համար ավտոլիզինգը, ագրոլիզինգը, որը գյուղատնտեսությամբ զբաղվող հաճախորդների համար է, և էներգախնայող սարքավորումների լիզինգը: Կան նաև տեսակներ, որոնք կոնկրետ շուկաների սպասարկման համար են: Օրինակ՝  արևային ֆոտովոլտային կայանների լիզինգը:

- Ովքե՞ր են հանդիսանում «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ»-ի հաճախորդներ, ինչպիսի՞ առանձնահատկություններով են նրանք տարբերվում:

- Եթե նախկինում մեր թիրախային խմբում միայն իրավաբանական անձինք էին, ապա տարիների ընթացքում պահանջ առաջացավ այդտեղ ընդգրկել նաև սպառողական ապրանքների պահանջ ունեցող հաճախորդներին: Ներկայումս մեզ մոտ լիզինգներ են տրամադրվում ագրոհաճախորդներին, իրավաբանական և ֆիզիկական անձանց, ՓՄՁ-ներին, կորպորատիվ հաճախորդներին, հինգերորդը ՝ ոչ ռեզիդենտ հաճախորդների խումբը, նորույթ է: Դրանք հիմնականում դիվանագիտական և հյուպատոսական հիմնարկներն են, որոնք ՀՀ-ում բանկային այլ ռեսուրսներից օգտվելու հնարավորություն չունեն, սակայն «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ»-ը տրանսպորտային և հիմնական միջոցներ ձեռք բերելու հնարավորություն է ընձեռել նրանց: ԱԱՀ-ի մասին օրենքի համապատասխան դրույթով նախատեսված է, որ լիզինգային գործարքները, ինչպես և իրենց համար մատուցվող բոլոր ծառայությունները և ապրանքները ՀՀ-ում ազատված են ԱԱՀ-ից: Այս խմբի մեջ են մտնում նաև արտասահմանյան խոշոր ընկերությունների հայաստանյան ներկայացուցչությունները, որոնք չունեն իրավաբանական անձանց կարգավիճակ: Արդեն երրորդ տարին է այս թիրախային խումբը մեզ մոտ գործում է և ունի ընդլայնման հնարավորություններ: Պահանջարկը դեռ ցածր է, որն, իմ կարծիքով, կապված է իրազեկվածության ցածր մակարդակի հետ:

Մեր ընդհանուր պորտֆելի մոտ 67 տոկոսը ՓՄՁ-ներն են, քանի որ մեր նպատակներից է տնտեսության, մասնավորապես փոքր ու միջին սեգմենտի զարգացումը:

-Ինչպե՞ս եք համագործակցում մատակարարների հետ:

- Ունենք մի շարք մասնագիտացված մատակարար ընկերություններ, որոնց հետ բացառիկ պայմանագրեր ենք կնքել: Կան նաև մատակարար ընկերություններ, որոնց հետ միացել ենք հատուկ ծրագրերով: Լիզինգային ընկերությունը համագործակցում է տարբեր խորհրդատվական ընկերությունների հետ, որոնց հետ իրականացրել ենք մի շարք միջոցառումներ, մասնավորապես՝ անվճար ուսուցում մեր հաճախորդների համար: Բացի ֆինանսական և բիզնես ծառայություններ մատուցելուց՝ մեր ընկերությունը նաև որոշակի օժանդակություն է տրամադրում գործընկերներին և հաճախորդներին բիզնեսի կայացման գործում:

- Մատակարարների տեսանկյունից որքանո՞վ է ձեռնտու լիզինգային պայմանագիրը, ի՞նչ ռիսկեր է այն պարունակում: Քանի՞ մատակարարի հետ եք համագործակցում: Քանի՞սն են նրանց շարքում տեղական արտադրողները, և ինչպե՞ս է «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ»-ը խթանում նրանց գործունեությունը: Ո՞ր երկրներից եք ձեռք բերում լիզինգի առարկաները:

- Նշված 150 մատակարարների կեսից ավելին օտարերկրյա բրենդները Հայաստանում ներկայացնող ընկերություններ են: Դրանցից մի քանիսի հետ արդեն տասը տարուց ավելի համագործակցում ենք, և նրանք, լավ հասկանալով մեր և հաճախորդների պահանջները, արդեն նվազ ռիսկային են: Կան մատակարար ընկերություններ, որոնց հետ մեկ անգամ ենք պայմանագիր կնքում, դրանցից շատերը գտնվում են նաև Հայաստանի տարածքից դուրս: Մենք շուրջ 47 երկրներից ապրանքների ներմուծում ենք իրականացնում: Միայն անցյալ տարի 7,5 մլրդ դրամի ներմուծում է իրականացվել «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերության անունով: Մենք նաև խոշոր ներկրողների ցուցակում ենք հայտնվել:

Իհարկե, լիզինգային ընկերությունը նախապատվությունը տալիս է տեղական մատակարարներին, քանի որ այդ դեպքում մենք հնարավորություն ունենք կշռելու մեր ռիսկերը և հնարավորինս նվազեցնելու դրանք:

- Հաճախորդների տեսանկյունից ո՞րն է «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերության՝տարբեր մատակարարների հետ բացառիկ պայմանագրերի առավելությունը:

- Մատակարարումների պայմանները ֆինանսավորման պայմանների հետ խիստ կապակցված են: Եթե ապրանքի ձեռքբերման պահին մատակարար ընկերության հետ ունենք կանխավճարի հարյուր տոկոսի վճարման իրավիճակ, ապա այստեղ հաճախորդի նկատմամբ մեր պահանջները նույնպես պետք է խստանան, քանի որ վերջինիս կողմից է կատարվել մատակարարի ընտրությունը: Սակայն չենք ցանկանում հաճախորդին թողնել միայնակ՝ առանց ֆինանսական աջակցի կամ գործընկերոջ: Այդ պատճառով նման պարագայում մատակարարի առջև որոշակի պահանջներ են դրվում: Դրանց բավարարման պատճառներից է այն, որ իրենք ունենում են կայուն ֆինանսական գործընկեր ՀՀ-ում: Դրա համար մատակարարման ավելի լավ առաջարկ կատարելը նրանց համար դառնում է նպատակ: Արդյունքում՝ մեր հաճախորդները դրանից օգտվում են: Ես կարող եմ օրինակ բերել: 2011 թվականին, երբ Լեհաստանից պաղպաղակի արտադրության հոսքագիծ էինք ձեռք բերում, մենք հաջողությամբ իրականացրեցինք դրա ֆինանսավորումը: Դրանից երկու ամիս անց մեզ դիմեց մեկ այլ ընկերություն, որը նույնպես ցանկանում էր ձեռք բերել այդ հոսքագիծը: Երբ մենք կորպորատիվ նամակով դիմեցինք այդ ընկերությանը և նրան հայտնեցինք, որ այն «ԱԳԲԱ ԼԻԶԻՆԳ» ընկերության երկրորդ ձեռքբերումն է, և, հնարավոր է, լինեն նաև երրորդն ու չորրորդը, մեզ միանգամից տրվեց այդ ապրանքի արժեքի յոթ տոկոս զեղչ և մատակարարման պայմանը փոխվեց նախկին հարյուր տոկոս կանխավճարից հիսուն/հիսունի: Հաճախորդը, բնականաբար, չէր սպասում դրան: Նրա համար շատ մեծ առավելություն էր այդ ապրանքի համար զեղչ ստանալը: Ինչ խոսք, լինում են նաև դեպքեր, երբ միջազգային առևտրի հարթակում ձեռքբերված փորձի հիման վրա կարողանում ենք հաճախորդներին զերծ պահել նաև անպարտաճանաչ և խարդախ մատակարարներից, ովքեր փորձում են լիզինգային սխեմայի կիրառման միջոցով գումարներ վաստակել, ինչի արդյունքում շահեցինք և հաճախորդի վստահությունը և կանխվեցին նմանատիպ գործարքները։

Հարցազրույցը՝ Վահե Հակոբյանի